¿QUÉ ES LA ESCUCHA ACTIVA Y COMO APLICARLA EN TUS VENTAS?


A todos nos ha pasado que en algún momento mientras mantenemos una conversación con otra persona, nuestra atención de repente se desvía hacia factores externos, pensamientos o simplemente dejamos de prestar atención a lo que se nos está diciendo.



Una excelente manera para mejorar la relación con tus clientes, entender mejor la compresión del mercado y por ende elevar tus ventas es la escucha activa.


Cuando aprendes a desarrollar esta habilidad también mejorarás la comunicación con tus colaboradores lo que sin duda potenciará el éxito en tu negocio.


¿Qué es la escucha activa?


Es una técnica de comunicación asertiva, la cual se basa en la aceptación y la empatía. La escucha activa, no solo es útil para promover la capacidad de expresar correcta y efectivamente las emociones o argumentos, también se basa en saber escuchar, percibir las razones y sentimientos de las personas con las que estamos interactuando.


Se trata de establecer un contacto auténtico que puede convertirse en una base sólida y efectiva en nuestras relaciones con clientes, consumidores potenciales y reuniones con colaboradores.


Escuchar de forma activa significa poder conectarnos con otras personas, captar todos los aspectos del mensaje como la postura, el tono de voz, las dudas y emociones.


Beneficios de la escucha activa


La escucha activa sin duda te brinda beneficios notables no solo en tu vida cotidiana, también te ayuda en todo tu ambiente laboral.


Ayuda a promover tu relación interpersonal.


Como lo he mencionado anteriormente, te ayuda a crear una relación interpersonal más sólida con tu equipo, clientes y prospectos.


Puedes comunicarte de manera efectiva y clara con cualquier persona; también te permitirá absorber información relevante.


Generas confianza


Una comunicación efectiva sin duda te ayudará a generar más confianza con las personas que estás interactuando, el interés se torna más genuino y le demostrarás a tu interlocutor que estás lo suficientemente preocupado como para tener toda tu atención.


Un punto importante es tomar el papel de consultor, es decir, elabora preguntas durante tu conversación, con esto lograrás tener más éxito en tu proceso de ventas y/o comunicación.


Crearás empatía


La empatía es muy importante para desarrollar un interés genuino con las personas con las que te estás comunicando; la escucha activa te ayuda a desarrollar este pensamiento empático puesto que demostrarás ponerte en el lugar de tus interlocutores.



Obtendrás información clave


Al centrar toda nuestra atención podremos ver con mayor claridad el punto de vista de las demás personas con la cual obtendrás nueva información y conocimientos importantes para mejorar el funcionamiento de tu compañía.


Solución de crisis


Al tener mayor empatía y una comunicación clara, es posible reducir los conflictos laborales que se puedan presentar.


Si la persona que plantea el problema se siente realmente escuchado, se romperá esa barrera reduciendo la tensión y podrás afrontar los problemas desde un escenario más positivo y frío, por lo que será más fácil dar con una adecuada solución a la crisis.


Recuerda que estar en una posición a la defensiva o tensa nos impide pensar bien y por ende nos lleva a tomar decisiones equivocadas.


Fomentarás la participación


Uno de los puntos clave para que toda organización triunfe, es una adecuada participación de los trabajadores o colegas en la toma de decisiones.


¿Cuántas veces has sentido que los comentarios que planteas no se toman en cuenta?, es como si cayeran “en saco roto”.


Si en verdad deseas que tus colaboradores participen, es primordial ofrecerles una escucha activa. Abrir el diálogo en donde se valoren y debatan las propuestas para llegar a un consenso, y procura evitar tener una excusa antes de que hable la otra persona.


Es un elemento clave en negociaciones


Al momento de reunirnos con nuestro equipo, clientes e incluso proveedores, es importante tener una escucha activa, ya que es la principal habilidad para una buena negociación e incluso te permitirá preparar el terreno para futuras negociaciones con esas mismas personas y por ende aumentarán las probabilidades de éxito en tus negocio.


¿Cómo aplicar la escucha activa en tus conversaciones?



Existen varias técnicas clave en las que te puedes apoyar para desarrollar tu escucha activa.


A continuación te comparto algunas que son fáciles de aplicar, recuerda que la práctica hace al maestro.




1.- Prestar atención:


Es importante reconocer la comunicación no verbal, pon atención al lenguaje corporal.


Haz a un lado los pensamientos y factores ambientales que te puedan distraer.



2.- Demuestra que estás escuchando:


Usa tu propio lenguaje corporal y gestos para demostrar que estás atento, ocasionalmente asiente, sonríe y usa otras expresiones faciales.


Asegúrate de tener una postura abierta e interesada.


Anima a tu interlocutor a continuar con pequeños comentarios verbales.


3.- Interactúa con comentarios breves


Como oyente, tu función es comprender lo que te están diciendo. Es recomendable reflexionar sobre lo que se comenta y hacer preguntas en momentos de pausa; puedes incorporar a tu conversación frases como: “Lo que escucho es …” , “Parece que estás diciendo …”, “¿Esto es lo que quieres decir …?” o bien resumir periódicamente los comentarios de tu interlocutor.


4.- Evita interrupciones


Cuando nos están interrumpiendo de pronto nos podemos sentir frustrados, además de que limita la comprensión total del mensaje que nos están dando.


Permite que la otra persona termine cada punto antes de hacer preguntas y evita interrumpir con argumentos en contra.


5.- Da una respuesta adecuada - feedback


La escucha activa nos ayuda a fomentar el respeto y la comprensión, de esta manera ganarás información y ampliarás la perspectiva del tema que se está tratando.


Se sincero, abierto y honesto en tu respuesta, siempre demostrando respeto.


Lo importante durante el proceso de comunicación es poder desarrollar un interés genuino en lo que se está diciendo.


En conclusión, la escucha activa nos ayuda a mejorar nuestras relaciones personales, con las personas de nuestra organización o empresa, acrecentar el proceso de ventas y desarrollar mejores negociaciones con proveedores.



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