Cómo aplicar el método SPIN para aumentar tus ventas.

¿Alguna vez te has encontrado con un cliente que te responde que pensará en tu oferta y al final no logras cerrar el trato comercial?

Las objeciones en las ventas son algo muy común, lo importante es aprender como puedes optimizarlas, en este artículo te explicaremos qué es y cómo aplicar el método SPIN en tus ventas para optimizar tus resultados.

¿Qué es el método SPIN o SPIN SELLLING?

El Spin Selling es una metodología creada basada en la escucha activa; consisteaveriguar mediante preguntas, cuáles son las necesidades del cliente y así poder presentarle los beneficios de tu producto o servicio para cerrar exitosamente la venta.

Spin significa Situation, Problem, Implication and Need-Payoffy, veamos cada uno de ellos:

Situación:

Es el momento en donde debes de tener muy bien definido quién es tu cliente y cuáles son los motivos por los que busca comprar tu producto o servicio.

Problema:

Es la etapa en la que tu cliente descubre que tiene un problema y busca una solución a sus necesidades.

Implicación:

Esta es la etapa en donde tu fuerza de ventas debe de mostrarle cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a resolver su problema.

Necesidades de Pago:

Es la última etapa en donde debes de mostrarle al cliente por qué tu producto o servicio es capaz de resolver el problema que tiene.

Beneficios de la metodología SPIN.

Esta técnica, aporta varios beneficios en el embudo de ventas y gracias a ella, los agentes pueden llegar a tener conversaciones más estimulantes mediante preguntas que son lanzadas en el momento preciso, obteniendo respuestas con un alto valor y sin necesidad de seguir con un guión general.

Construye mejores relaciones.

La metodología SPIN hace que los vendedores tengan una escucha más aguda con los clientes y demuestran su preocupación por atender los puntos de dolor, creando así un espacio para el éxito de ambas partes.

Ofrece más contexto a los vendedores.

Recopilar información útil de los clientes ayuda a mejorar las estrategias de marketing.

Se pueden identificar las necesidades y expectativas del cliente.

Este es útil para la empresa, ya que ayuda a definir la estrategias para mejorar la satisfacción del cliente y ofrecerle experiencias personalizadas, optimizando la propuesta de valor dando como resultado generar mayor confianza en el usuario.

Cómo implementar la metodología SPIN.

Te compartimos algunos consejos para que puedas aplicar esta técnica en tu negocio.

Paso 1. Estudia a tus clientes.

Antes de realizar el primer contacto, debes de conocer ¿Cuáles son sus necesidades, dolores y deseos? Esto ayudará a tu fuerza de ventas a mostrarse como un asesor que ofrece la solución adecuada.

Paso 2. Realiza preguntas específicas.

Aunque la metodología SPIN se basa en realizar preguntas, debes de tener cuidado de no perder el tiempo haciendo preguntas innecesarias y procura ser lo más directo posible para que el prospecto conteste exactamente lo que te necesites saber. Al hacer preguntas adecuadas, romperás barreras y ayudarás a que sea mucho más abierto.

Te mostramos algunos ejemplos de preguntas para cada etapa SPIN

Preguntas de situación:

Estas son dirigidas en la primera etapa del proceso de ventas, el objetivo es conocer más sobre el cliente potencial, los dolores que está enfrentando y establecerás el ritmo de la converación. ¿Cuál es tu objetivo? ¿Qué estás haciendo actualmente para lograr ese objetivo? ¿Cuál es la razón por la que estas realizando eso? ¿Cuánto estas invirtiendo?

Preguntas problemáticas:

Estas se enfocan en los problemas que el cliente tiene, incluso se puede dar el caso de que el prospecto descubra esos problemas que no sabía que tenía.

El objetivo de estas preguntas, es aliviar el dolor del cliente mediante las soluciones que tienes para el. ¿Qué tan exitoso eres actualmente con respecto a tu objetivo? ¿Qué sucedería si las acciones que estas tomando para alcanzar tu objetivo fallan? ¿Estás satisfecho con los resultados actuales?

Preguntas de implicación:

Una vez identificado el dolor de tu posible cliente, debes de asegurarte de que entienda que pasaría si no resuelve su problema. Esto lo puedes lograr con preguntas de implicación que plantean las soluciones que tienes. ¿Cómo podría afectar este tema a tus objetivos? ¿Qué sucedería si este problema se interpone en el proceso comercial de tu negocio? ¿Te ha traído más complicaciones este problema a tu empresa? ¿Cuánto dinero has perdido debido a este problema?

Preguntas de necesidad:

Aquí es en donde le mostrarás a tu cliente los beneficios de tu producto o servicio, es cuando se crean las preguntas de necesidad eliminando el lado negativo de la situación ¿Qué te parece la ayuda que te puede dar mi producto? ¿Crees necesitar esta solución ahora? ¿Consideras que lo que te ofrezco ayudará a tu empresa para alcanzar sus objetivos?

Una vez que hayas eliminado las objeciones, evitarás que el cliente diga la famosa frase de “Lo voy a pensar y te aviso después”

Paso 3. Comprueba que realmente estas ofreciendo una solución con tu producto o servicio.

En esta etapa es cuando los agentes de ventas despiertan el sentido de urgencia con el prospecto, esto hará más sencilla la necesidad de adquirir tu producto o servicio. La clave está en elaborar preguntas que son relacionadas con tu propuesta de valor; si elaboras preguntas hipotéticas de implicación ayudará a que tu posible cliente llegue a la conclusión de que tu producto solucionará su problema.

Es en este paso cuando puedes estar mas seguro de que tu cliente tiene la certeza de que tu producto servicio es la solución, como apoyo te puede servir mostrar testimoniales de clientes anteriores para generar más confianza.

Paso 4. Concluye la venta

Una vez demostrándole a tu prospecto cuáles son los beneficios de tu producto o servicio, es momento de sugerirles que lo compren o lo prueben (Puedes realizar una demostración o periodo de prueba gratuita).

En conclusión, con el SPIN Selling obtendrás un mejor entendimiento de los problemas de tus clientes, tu fuerza de ventas se concentrará en atender las necesidades específicas a cada uno de ellos e indudablemente ganarás su confianza, lo que se resume en una venta asegurada.

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