Cómo aplicar el método SPIN para aumentar tus ventas.



¿Alguna vez te has encontrado con un cliente que te responde que pensará en tu oferta y al final no logras cerrar el trato comercial?


Las objeciones en las ventas son algo muy común, lo importante es aprender como puedes optimizarlas, en este artículo te explicaremos qué es y cómo aplicar el método SPIN en tus ventas para optimizar tus resultados.

¿Qué es el método SPIN o SPIN SELLLING?


El Spin Selling es una metodología creada basada en la escucha activa; consisteaveriguar mediante preguntas, cuáles son las necesidades del cliente y así poder presentarle los beneficios de tu producto o servicio para cerrar exitosamente la venta.


Spin significa Situation, Problem, Implication and Need-Payoffy, veamos cada uno de ellos:


Situación:

Es el momento en donde debes de tener muy bien definido quién es tu cliente y cuáles son los motivos por los que busca comprar tu producto o servicio.

Problema:

Es la etapa en la que tu cliente descubre que tiene un problema y busca una solución a sus necesidades.


Implicación:

Esta es la etapa en donde tu fuerza de ventas debe de mostrarle cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a resolver su problema.

Necesidades de Pago:

Es la última etapa en donde debes de mostrarle al cliente por qué tu producto o servicio es capaz de resolver el problema que tiene.



Beneficios de la metodología SPIN.


Esta técnica, aporta varios beneficios en el embudo de ventas y gracias a ella, los agentes pueden llegar a tener conversaciones más estimulantes mediante preguntas que son lanzadas en el momento preciso, obteniendo respuestas con un alto valor y sin necesidad de seguir con un guión general.

Construye mejores relaciones.

La metodología SPIN hace que los vendedores tengan una escucha más aguda con los clientes y demuestran su preocupación por atender los puntos de dolor, creando así un espacio para el éxito de ambas partes.


Ofrece más contexto a los vendedores.

Recopilar información útil de los clientes ayuda a mejorar las estrategias de marketing.

Se pueden identificar las necesidades y expectativas del cliente.

Este es útil para la empresa, ya que ayuda a definir la estrategias para mejorar la satisfacción del cliente y ofrecerle experiencias personalizadas, optimizando la propuesta de valor dando como resultado generar mayor confianza en el usuario.

Cómo implementar la metodología SPIN.

Te compartimos algunos consejos para que puedas aplicar esta técnica en tu negocio.


Paso 1. Estudia a tus clientes.

Antes de realizar el primer contacto, debes de conocer ¿Cuáles son sus necesidades, dolores y deseos? Esto ayudará a tu fuerza de ventas a mostrarse como un asesor que ofrece la solución adecuada.


Paso 2. Realiza preguntas específicas.

Aunque la metodología SPIN se basa en realizar preguntas, debes de tener cuidado de no perder el tiempo haciendo preguntas innecesarias y procura ser lo más directo posible para que el prospecto conteste exactamente lo que te necesites saber. Al hac