CÓMO APLICAR EL MODELO AIDA PARA AUMENTAR TUS VENTAS
¿Alguna vez te has preguntado qué pasa por la mente de tu cliente cuando ve tu producto o servicio?
¿Cuál es el método adecuado para mejorar tu publicidad y aumentar tus ventas?
¿Cómo iniciar el proceso de venta digital?
Un modelo clásico de ventas es el método AIDA. Su origen es atribuido al publicista norteamericano Elmo Lewis quien desarrollo en el año de 1898, la primera fórmula para atraer la atención, mantener el interés y fomentar el deseo en los consumidores; tiempo más tarde le agregó una última etapa para conseguir la acción de compra.
Aunque inicialmente este modelo fue desarrollado para generar conversiones de ventas, Lewis encontró que tiene aplicación en todas las áreas de marketing y que aún siguen vigentes; incluso en el mundo digital este modelo se ha adaptado para generar interacción en redes sociales y en comunidades.
Lo primero que debes de saber para aplicar el modelo AIDA.
Para que tu estrategia sea exitosa, primero debes de conocer lo más detallado posible el perfil de tu cliente. Toma en cuenta el rango de edad, estilo de vida, motivaciones, región o tipo de cultura. Esto te permitirá saber con mayor claridad qué piensa y cuáles son sus necesidades. El modelo AIDA te permite comprender mejor a tu cliente, esta metodología está representada por un embudo de venta efectivo que pretende generar valor, confianza entre tu comunidad y conducir a la acción de compra o conversión.
Como en todos los embudos, mientras vas pasando por las distintas etapas, el número de personas van disminuyendo. Por ello es importante que conozcas a detalle cada una de estas fases para mantener esa conexión entre tu marca y tu público objetivo.
Veamos cada una de estas etapas:
1. Atención
En esta primera etapa lo que debes buscar, es llamar la atención y despertar la curiosidad de tu cliente potencial. Utiliza de mensajes con información que le sea relevante, por ello es importante conocer a profundidad tu nicho de mercado.
2. Interés
Una vez que ya conseguiste la atención de tu prospecto, entra esta segunda fase en el ciclo del proceso compra.
En la actualidad lo que te distingue de tu competencia, es la manera en la que logras empatizar con tu cliente; apela sus emociones y demuéstrale cómo tu marca realmente se preocupa por solucionar su problema.
Te recomiendo seguir la misma línea que usaste para captar su atención, es decir, si en la primera etapa utilizaste alguna pregunta en esta segunda etapa explícale cuál es la solución que estás ofreciendo. Te aseguro que tu cliente estará más interesado en el tema.
3. Deseo
Cuando tu cliente llega a esta etapa, es muy probable que busque comparar las diferentes opciones con tu competencia. Por lo tanto, el objetivo de esta etapa es demostrarle que eres la mejor opción.
Destaca las ventajas de tu producto o servicio, presenta casos de éxito y ofrece un valor añadido, esto te ayudará a fortalecer la relación entre tu prospecto y tu marca.
4. Acción
Como lo comenté anteriormente, es fundamental despertar la urgencia de compra en tu cliente, esto sin duda será crucial para incentivarlo a la acción.
Muéstrale las facilidades para adquirir tu producto o servicio, una buena estrategia es optar por ofrecerle más ventajas por su compra; mientras más clara sea la información que le des, será más fácil llevarlo a la acción.
Por ejemplo, si tu estrategia es digital, aquí es en donde entra el botón de llamado a la acción como “Comprar ahora” o “Suscríbete ahora”.
Crea una sensación de urgencia, esta técnica es muy efectiva para terminar de persuadir al cliente. Hazle notar que si no toma una acción rápida, puede perder una buena oportunidad de compra.
Cómo integrar el modelo AIDA a tu estrategia digital.
Una vez que ya conoces cuáles son las etapas de este modelo, ahora es momento de adaptarlo a tu estrategia digital.
El uso de e-mail marketing es una de las estrategias con mayor ROI (Return on Investment o Retorno de Inversión); es un canal que genera confianza y su implementación es sencilla.
Veamos como puedes aplicar el modelo AIDA en el e-mail marketing:
1.Atención
El asunto del mail juega un papel muy importante, si no enganchas con un buen asunto, simplemente no abrirán tu mail. Te recomiendo utilizar una buena pregunta para despertar la atención de tu prospecto.
2. Interés
Permite que al momento de que abran tu mail, lo primero que vean sea información de valor y que solucione su problema. Te aconsejo apoyarte con imágenes llamativas.
3. Deseo
Indícale la sensación de urgencia, cuanto antes aproveche tu producto o servicio mejor. Un ejemplo puede ser “Descuento por tiempo limitado”.
4.Acción
El botón de llamado a la acción debe de ser claro y este debe de estar ubicado debajo de la información que resuelve el problema. Aquí también puedes crear urgencia como “Aprovecha ahora”, recuerda que este es el punto más importante para cumplir con el objetivo de la venta.
Publicidad en redes sociales.
El método AIDA es muy común en este tipo de estrategia. Al igual que en el e-mail marketing, las imágenes o videos deberán de ser relevantes, utiliza fotos reales de tu producto o servicio. Mientras más sincero te veas más confianza le darás a tu cliente.
Cómo aplicar el modelo AIDA en anuncios en redes sociales:
1. Atención
Es la primera fase del anuncio, el copy (texto de la publicación) juega un papel fundamental en esta estrategia. Una buena estrategia puede ser una pregunta dirigida al lector para captar su atención, recuerda que estás buscando solucionar su problema.
2. Interés
Despierta la atención de tu lector hablando de las ventajas de tu producto o servicio, puedes apoyarte con herramientas como los emojis para verte más llamativo.
3. Deseo
Explica a tu lector cuáles son los beneficios que obtendrá al hacer la compra contigo y crea una oferta irresistible.
4. Acción
Algunas palabras que te pueden funcionar son: únete, regístrate, descarga ahora, prueba, consigue, llama, compra, empieza, y participa.
Te aconsejo acompañar las palabras anteriores con expresiones que crean urgencia y llamen a la acción por ejemplo: ya, ahora, hoy y gratis.
Otro tipo de llamada a la acción con sentido de urgencia puede ser una oferta con límite de tiempo "Compra hoy y llévate un 30% de descuento” , "Por tiempo limitado" o añadir una cuenta regresiva.
Lo anterior generará una sensación de escasez y despertará el deseo de no quedarse sin tu producto o servicio.
Bien, ahora hablemos de las métricas. Estas juegan un papel muy importante para medir el éxito de tus campañas.
Te comparto en la siguiente gráfica cuáles son las métricas a las que poner atención de acuerdo a cada etapa del embudo del método AIDA.
1. Métricas de Atención:
- No. de clics en enlaces
- Porcentaje de aperturas en los emails
- CTR en tus canales.
2. Métricas de Interés:
- Tiempo de permanencia
- Número de páginas vistas.
3. Métricas de Deseo:
- Porcentaje de productos vendidos o añadidos al carrito de compra.
- Porcentaje returning visitor.
- Tiempo medio en la página.
4. Métricas de acción:
- Porcentaje de suscripción
- Porcentaje de compra.
Recuerda que una vez realizada la compra, es importante medir el nivel de satisfacción del cliente a través de un adecuado seguimiento de post-venta. Esto es lo que te permitirá que vuelva a comprar en el futuro y dará pauta a la recomendación con otros clientes potenciales.
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