TRADE MARKETING ¿QUÉ ES, CUÁLES SON SUS VENTAJAS Y COMO IMPLEMENTARLO?
El Trade Marketing es una de las estrategias más poderosas en el marketing B2B.
Esta disciplina es básica para aquellos que no tienen un canal directo de venta al público y que requieren que su marca sea posicionada y visible ante el usuario final.
El Trade Marketing tiene prácticas específicas para cada marca o producto, en este post te explicaré todo lo que debes saber para aplicar esta herramienta en tus estrategias de marketing, cuáles son sus beneficios y cómo puedes sacar ventaja de ella.
¿Qué es el Trade Marketing?
Como lo menciono al inicio de este post es una herramienta del marketing B2B (Business to Business), es la manera en como se comercializan los productos entre empresas y no para el consumidor final.
Su objetivo principal es aumentar las ventas de bienes o servicios a través de otras empresas que a su vez puedan posicionarlos y venderlos a sus clientes finales.
El Trade Marketing sin duda ayuda aumentar la competitividad de la marca; la relación entre el fabricante, los retailers y los consumidores juegan un papel importante en los puntos de venta; por tal motivo la exposición de la marca es crucial para un camino exitoso.
Acciones del Trade Marketing
1. Fortalecer la marca
El Trade Marketing tiene estrategias que te ayudarán a fortalecer la marca y a mantener una imagen apropiada para destacar de tu competencia, es recomendable tener una buena exposición y realizar acciones que resalten dentro de los canales de distribución por ejemplo en tiendas de autoservicio, centros comerciales, entre otros.
2. Exponer productos en el lugar adecuado.
No solo se trata de exponer los productos sin una planeación, es recomendable buscar lugares estratégicos para obtener el máximo beneficio ya sea en góndolas, estantes, etc. Trata de captar la atención y generar curiosidad en el usuario final, el otorgar muestras gratuitas por ejemplo, te ayudará a generar mayor interés en tu marca.
3.- Canales de distribución adecuados.
En este punto, es crucial conocer cual es tu nicho de mercado para exponer en el lugar indicado; analiza qué lugares frecuenta el usuario final y cuáles son sus preferencias al momento de tomar la decisión de compra.
Saber cuáles son los canales de distribución que tienen mayor afluencia de acuerdo a las características de tu usuario final, te dará como resultado un buen nivel de ventas de tu producto o servicio.
Cuando facilitas la exposición y creas acciones, además de fortalecer la relación entre el fabricante y el distribuidor, asegurarás que el consumidor realmente se interese en tu producto.
4.- Mantener productos relevantes en el mercado.
Reforzar el valor de lo que tu marca vende, es crucial para mantenerte en la mente del consumidor. Hacer activación de marca es una buena estrategia para este propósito, ten presente que cuanto más satisfagas las necesidades de tu shopper, mayor será la preferencia de tu público hacia tu marca.
Ventajas del Trade Marketing.
Aunque esta práctica inició en la década de los 90’s, sigue siendo una estrategia fundamental para los fabricantes, aún cuando estamos en una época de avance acelerado en la era digital.
A continuación te presento algunas ventajas clave al implementar el Trade Marketing.
✓ Genera más ventas.
El Trade Marketing ayuda a generar un volumen de ventas interesante lo que permite generar capital de inversión, producción y ganancias; con esta herramienta tendrás una relación de
ganar–ganar entre el fabricante y el canal de distribución.
✓ Mayor audiencia.
Hacer labor de campo, como por ejemplo realización de sampling o marketing de activación, te ayudará tener mayor visibilidad en el público objetivo aún si no conocen tu producto.
✓ Buena comercialización.
Al hacer uso de esta estrategia hará que los minoristas promocionen tu producto dándote una ventaja competitiva a largo plazo.
✓ Negocios exitosos.
Ejecutar un plan de marketing apropiadamente te dará como resultado un negocio rentable.
✓ Crecimiento de tu negocio.
Si tienes bajas posibilidades de vender a un público objetivo, el Trade Marketing es una herramienta excelente para el crecimiento de tu negocio.
Estrategias que puedes implementar para un Trade Marketing efectivo.
Existen algunas prácticas que ayudan a generar una estrategia sólida para llegar al objetivo de todo fabricante dentro de los canales de distribución. Lo ideal es ser diferente, funcional y al mismo tiempo hacer una campaña memorable que te destaque de la competencia.
Te comparto algunas de las prácticas que generan mayores resultados en el Trade Marketing.
Prácticas de merchandising.
Esta es una herramienta antigua pero muy exitosa, la exposición de los productos dentro de los canales de distribución, captar la atención del comprador a través de displays, kioscos, banners y elementos altamente visuales ayudarán a estimular la compra.
Diseño creativo.
El diseño del empaque de tu producto es un factor básico en el Trade Marketing, recuerda que todo lo visual llama la atención del comprador. Sampling.
Distribuir muestras de tu producto en el punto de venta genera grandes resultados, cuando el comprador prueba antes de comprar aumentará la probabilidad de la acción de compra.
Diferencias entre el Trade Marketing y el Marketing de compradores.
El Trade Marketing y el Marketing de compradores buscan mejorar la comunicación, la publicidad y destacar de la competencia, sin embargo existen algunas estrategias que diferencian una de otra.
En el Marketing de consumo el vendedor o comerciante busca atraer al usuario final a través de:
✓ Descuentos especiales.
✓ Promociones cruzadas.
✓ Programas de fidelización.
✓ Merchandising.
✓ Actividades de promoción de venta.
✓ Marketing de guerrilla.
Mientras que en el Trade Marketing busca vender a personas o empresas que luego venderán el producto al consumidor final.
El éxito del Trade Marketing depende las estrategias que se implementan, por ejemplo:
✓ Dar un servicio y una comunicación altamente eficaz con los distribuidores.
✓ Crear mensajes e imagen de marca consistentes.
✓ Llevar una excelente relación con los distribuidores
✓ Proponer promociones que atraigan al consumidor final a la tienda del distribuidor.
Tu como fabricante, debes de conocer a la perfección tu producto y por ende comprender las necesidades de tu mercado.
Los minoristas o distribuidores buscan ofrecer una gran experiencia al cliente para poder lograr la venta, al saber exactamente cuales son las necesidades el usuario final, podrás darle ese valor agregado a tu canal de distribución.
Pasos para crear una estrategia de Trade Marketing.
Paso 1. Estudio de mercado.
Entender lo que el público objetivo quiere es vital para el éxito de tu producto, crear tu buyer persona te ayudará a tener aterrizadas todas las necesidades tus consumidores.
Paso 2. Analiza el comportamiento actual de los compradores.
Identifica que tipo de actividad en el punto de venta funciona para el público, dónde y cómo compra tu buyer persona.
Paso 3. Fortalece tu marca.
En un mundo donde los minoristas o consumidores exigen grandes expectativas, es importante causar una buena impresión desde el primer momento, haz uso de mensajes llamativos y eficaces mismos que te ayudarán a alcanzar los objetivos planteados.
Paso 4. Crea una propuesta adecuada para tu producto.
Presenta una propuesta llamativa a tus minoristas o distribuidores y elabora promociones futuras.
Paso 5. Planifica tu agenda publicitaria
Hoy en día el marketing ha tenido mayor relevancia den el mundo digital, sin embargo también existen estrategias en el marketing presencial o cara a cara, por ello es importante aterrizar en tu agenda las acciones que llevarás acabo con un periodo mínimo recomendable de 3 meses.
En el mundo digital puedes hace uso de múltiples herramientas para el Trade Marketing como:
✓ Página web eficiente
✓ Estrategias en redes sociales
✓ Email marketing
✓ Landing page para generación de bases de datos de clientes potenciales.
✓ Generación de contenido de valor
En Cr Pro Display te ayudamos con las mejores herramientas para que tus estrategias de Trade Marketing sean todo un éxito, no dudes en contactarnos.
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